<< >>

Tři knihy o lidském myšlení

Patrik Harag, 2022-11-19

V nedávné době jsem v jejich audio verzi poslouchal tři knihy na téma lidského myšlení:

Nikdy nedělej kompromis – Chris Voss – Kniha o vyjednávání.
Faktomluva – Hans Rosling – Popisuje, jak jsme ovlivňováni kognitivními zkresleními. Především ve způsobu, jakým chápeme svět.
Myšlení rychlé a pomalé – Daniel Kahneman – Obecnější a odbornější kniha o tom, jak funguje lidské myšlení.

Přišly mi natolik zajímavé, že jsem si z nich udělal poznámky, které prezentuji v tomto článku. Vím, že bez poznámek bych si z knih mnoho neodnesl. Při jejich čtení se mi vybaví související fakta, metafory a příběhy z knih. Člověku, které tyto knihy nečetl, samozřejmě výpisky řeknou daleko méně, ale třeba by mohly někoho navést k přečtení některé z nich.

Nikdy nedělej kompromis – Chris Voss

Výpisky jsou přiřazené k jednotlivým kapitolám. V první kapitole zřejmě nebylo nic zajímavého. Užitečná jsou také shrnutí, které autor uvádí na konci každé kapitoly. Pokud máte audioknihu, zde jsou jejich časy: 2) 1:38:44, 3) 2:34:36, 4) 3:21:00, 5) 3:58:27, 6) 5:03:11, 7) 5:49:24, 8) 6:43:31, 9) 7:39:09, 10) 8:49:10

Kapitola 2 – Buďte zrcadlem

Falešné domněnky – mohou nás úplně paralyzovat.
Čím bezvýznamnější se někdo činí, tím je ve skutečnosti důležitější a naopak. Používání zájmem jako my, oni místo já...
Pozitivní posilování – ano, jistě, dobrá volba...
Zrcadlení – zopakovat, co řekl – má lepší výsledky (prokázáno u obsluhy v restauraci)

Kapitola 3 – Neprožívejte jejich emoce, pojmenujte je

Empatie – snaha o pochopení pocitů a emocí druhého – ne nutně s ním souhlasit nebo je prožívat taky
- Představte si sebe v roli našeho protějšku.
- Když pojmenujeme emoce druhého (např. "zdá se / vypadá to, že nechceš / se bojíš..."), ukážeme tím, že jsme empatičtí / víme, jak se cítí. To přiměje druhého, aby se odhalil.
U chyb je nejlepší způsob, jak navázat funkční vztah okamžitě ji odhalit / uznat ji a trochu si sypat popel na hlavu, to druhému vezme vítr z plachet.
Mít připravené vše, co na nás může druhá strana vytáhnout. Obvinění často znějí přehnaně, když se vysloví na hlas - pokud to uděláme, druhá strana nejspíš řekne, že to by si určitě nemyslela...
Po zrcadlení nebo pojmenování emocí chvíli mlčet.

Kapitola 4 – Pozor na ano, kouzlete s ne

Ne je často jen aktuální emocionální reakce. Snaha o zachování statusu quo. Ale po tom co řeknou ne, jsou ochotni se o věci bavit a navíc mají pocit kontroly. Navést druhého k tomu, aby řekl ne co nejdřív je dobrá taktika. "Nechtěl byste přece aby..., tak co mám teda dělat?"
Nevynucovat ano.
- Když na otázku nejde odpovědět jinak než ano, druhé straně se to nelíbí – nemožnost volby, ztráta kontroly, ten druhý ho vodí...
- Lepší může být vynutit ne tím, že řekneme něco o čem víme, že je to naopak (jeho emoce nebo pocity) - "zdá se, že chcete z této pozice odejít". Nebo si promluvit o tom, s čím by druhý nesouhlasil.
Nejde o to, abychom druhého logicky přesvědčili na základě našeho pohledu na věc – musí mít pocit že, k tomu došel sám. Jinak hrozí únik falešným ano.
S ne můžeme vyprovokovat odpověď, pokud nás druhý ignoruje. "Vzdali jste tento projekt?"

Kapitola 5 – Tři kritická slova, která okamžitě změní každé vyjednávání

Moment "je to tak" – oponent potvrdí, co říkáme. Ze své vlastní vůle přijal náš argument. Zjišťuje, že jsme ho pochopili. To mu pak umožní změnit pohled. Možno dosáhnout shrnutím (kombinace pojmenování emocí + parafrázováním).
Lepší než konfrontace, přesvědčování a vnucování našeho pohledu na věc je aktivní naslouchání, pojmenování emocí a zrcadlení.

Kapitola 6 – Umění ohýbat realitu

Většinou porušení lhůty nemají důsledek a není třeba spěchat.
Lidé nejsou racionální aktéři. Racionalita jde stranou například pokud má člověk pocit, že dohoda není fér – i na úkor logiky a ekonomického prospěchu.
Záměrné obvinění, že to není fér u druhého vyvolá pocit viny a může dát lepší nabídku. "Já chci jen, aby to bylo fér." Často se používá nečestně – tzv. fér bomba. Obrana – zrcadlení – "Férovou?" a mlčet
Prospektová teorie – Averze ke ztrátě – lidé dávají přednost udržení X než získání X. Využití: pokud to podáme tak, že by o to přišli, třeba tím, že by to vzal někdo jiný, budou to chtít.
Kotva – nastřelení vysoké částky při jednání okamžitě posune naše očekávání a skutečný požadavek pak bude vypadat rozumně. Riziku se můžeme vyhnout použitím rozmezí (spodní částka by mělo být to, co chceme).
- Přesná částka, která nekončí na 0 nebo lichá částka vypadá seriózně a fixně – založena na pečlivé kalkulaci.
- Kotva je také, když oponenta připravíme na nízkou nabídku
Jak si zvýšit plat:
- Přátelsky neodbytně požadovat nepeněžní benefity, které nemohou splnit – nahradí to vyšší mzdou.
- Kritéria hodnocení úspěšnosti ve firmě – dobré u pohovoru domluvit.
- "Co bych měl dělat, abych byl ve vaší firmě úspěšný?" Pak bude sledovat, jestli se jeho radami držím a budu něco jako jeho kůň.

Kapitola 7 – Vytvořte iluzi kontroly

Vyhnout se otevřené konfrontaci a dávání najevo převahy. Pokud lidé ztratí kontrolu, reagují buď extrémně defenzivně nebo naopak agresivně (mentalita rukojmí; útok × útěk). Důležité je držet na uzdě emoce.
Kalibrované otázky – působí, že spolupracujeme a zaměstnávají druhého protože mu dávají problém k řešení.
- Začínají na jak nebo co. "Jak to podle vás mám udělat?" (ale klidným tónem – jsme bezradní, nikoli naštvaní);
- Můžeme ho tímto způsobem požádat a přitom o nic nežádat.
- Neposkytují terč k útoku. Dobrý způsob jak v podstatě říci ne.
- Vynucují empatii – druhá strana začne řešit náš problém.
- Další obecně použitelné kalibrované otázky: "Jaké problémy teď musíte řešit?", "Co bych mohl udělat, aby byla nabídka pro vás přijatelnější?", "Jak byste navrhovali, abych pokračoval?", "Co konkrétně nás dovedlo do této situace?", "Jak bychom mohli ten problém vyřešit?", "Co je konečným cílem, čeho se vlastně snažíme dosáhnout?"
Pokud do toho může někdo další vstoupit, tak na něj nezapomenout: "Co si o tom myslí ostatní...")

Příklad

Vzdal jste se možnosti dohodnout se přátelsky? (= ne; vyprovokovat odpověď)
Vypadá to, že se vám zdá fakturovaná částka nepatřičná. (= je to tak)
V čem tato faktura porušuje naši původní dohodu? (= kal. otázka; odhalí myšlení)
Tvrdíte, že jsem nesplnil termíny? Domníváte se, že jsem neprovedl práci podle vašeho zadání? (= ne; odstraní nevyřčené bariéry)

Zrcadlit jádra odpovědí, které nechceme akceptovat. Aby to druhá strana musela znova zvážit. "Že jsem nepracoval kvalitně?"

Kapitola 8 – Zajistěte realizaci

Dohodnout to tak, aby to šlo realizovat. Dohoda != zisk.
Metoda vícestupňového ne. Otázky místo ne (použít po sobě):
1. Jak to mám podle vás udělat? (ale musí vyznít jako žádost)
2. Vaše nabídka je velkorysá, ale promiňte, nemohu si to dovolit
3. Promiňte, ale obávám se, že to nebudu moci udělat/koupit/...
4. Promiňte, ale ne
5. Ne (s klesající intonací) Důležité je nedávat protinabídku, počkat co udělá.

Kapitola 9 – Tvrdě smlouvejte

Raději neříkat proč – lidé jsou pak defenzivní.

Kapitola 10 – Jak najít černou labuť

Černá labuť – něco co jsme nečekali, neznámá neznámá
Nesnažit si ověřovat to, co předpokládáme, ale být otevřený všemu
Černá labuť souvisí s pákou
Pokud se člověk při vyjednávání chová iracionálně, mohou být důvodem i nekompletní informace na jeho straně – musíme mu je dodat
Musíme hodně ptát, abychom našli černé labutě

Pozn.: motivační konec před shrnutím

Kapitola 11 – Dodatek

Tahák pro vyjednávání – one sheet

Cíl – nejnižší přijatelná částka, dobrá částka, nejlepší alternativa pro případ nedohody (pozor ať nás k ní pohodlnost nesvede) – kvůli zmapování manévrovacímu prostoru
Shrnutí – objektivní fakta o tom co je důvodem k vyjednávání; výchozí stav
Pojmenování, seznam obvinění – co by druhá strana mohla říci na shrnutí (i absurdní) – a k ke každému vytvořit seznam pojmenování – zdá se, že X je pro vás velice důležité; zdá se, že vám nevyhovuje X; zdá se, že oceňujete X; zdá se, že X by to mohlo usnadnit; zdá se, že nechcete X
Kalibrované otázky – 3-5 abychom zjistili motivace, "musíte přijmout realitu druhých" – čeho se snažíme dosáhnout? co je zde klíčovým problémem? jak to ovlivňuje situaci? jakému největšímu problému budeme čelit?
Nepeněžní nabídky – třeba co by mi mohli poskytnou, co by je skoro nic nestálo a mě něco přineslo

Faktomluva – Hans Rosling

Průměr nám implikuje propast, ale ve skutečnosti se skupiny značně překrývají.
Svět jako celek se zlepšuje. Ne naopak, i když to většině lidí tak přijde:
- Věci ve vzpomínkách byly horší než se teď jeví – idealizujeme si to...
- Selektivní zpravodajství – média nám také ukazují jen to negativní (pozitivní trendy jsou zdlouhavé, nezajímavé); vytržení z kontextu – lokální extrém z celkově setrvalého kladného vývoje.
- Instinkt negativity, očekáváme špatné zprávy.
- Před 20 lety žilo v extrémní chudobě 29% lidí teď 9%.
Instinkt linearity – vidíme spíš lineárně, exponenciální růst si moc nedovedeme představit.
Průměrná žena v roce 1948 porodila 5 dětí, teď je to méně než 2.5 dítěte (viz graf). Dříve lidé nežili v rovnováze s přírodou, ale umírali v rovnováze s přírodou – Proto nedocházelo k populačnímu nárůstu. Teď se zase blížíme rovnováze, ale s méně mrtvými dětmi.
Pár dolarů denně navíc může někomu změnit život, ale pro někoho jiného je to nic. Zdvojnásobení příjmu na kterékoliv příjmové úrovni vám však vždy znění život.
Náš úsudek ovlivňuje neopodstatněný strach – letecké nehody, teroristické útoky... (jako loterie naruby)
Instinkt generalizace – pozor na převádění faktů, které platí pro jednu skupinu, na jinou skupinu.
Instinkt jedné perspektivy – když se upneme k jedné (obvykle jednoduché) myšlenc, jsme pak slepí ke všemu, co je v jejím rozporu.
Instinkt urgentnosti – většinou to není buď teď nebo nikdy. Nepřijímat unáhlená drastická opatření, lepší bývá postupovat pomalu a vyhodnocovat.

Myšlení rychlé a pomalé – Daniel Kahneman

Výpisky jsou přiřazené k jednotlivým kapitolám.

Kapitola 01 – Úvod

Intuitivní myšlení zahrnuje použití myšlenkových heuristik a zkreslení (bias). Mysl je na ně velmi náchylná.
Intuice není žádná magie, ale rozpoznání něčeho (včetně všimnutí si nějakého nepatrného znaku).
Uvažování: asociativní, metaforické, kauzální, statistické – to poslední nám dělá problém, na to naše myšlení nebylo navržené.

Kapitola 02 – Dva systémy

17 krát 24
- Myšlení rychlé (systém jedna): je to příklad, výsledek bude zhruba... bude to asi víc než 100... a méně než 1000.
- Myšlení pomalé (systém dva): skutečný výpočet.
Systém jedna je založen na automatické funkci. Většinu času má kontrolu. Rutinní rozhodování. Náchylný na chybné závěry. Může vyvolávat systém dva, který převezme výstupy (pocity, intuice, ...) systému jedna a dále s nimi pracuje.
Systém dva se používá na to, co přirozeně neděláme. Věnování pozornosti. Většinou nemůžeme dělat více takovýchto věcí najednou. Má na starosti mimo jiné sebekontrolu. Je líný a často se snaží jen převzít výstupy systému jedna.

Kapitola 03 – Líný kontrolor

Flow je soustředění se výhradně na nějakou věc, ale zároveň nevyžaduje tolik energie, protože je ignorována sebekontrola.

Kapitola 04 – Stroj na asociace

Priming efekt – podmět má vliv na následné vědomé promýšlení (ať chceme nebo ne).
Ideomotorický efekt – nevědomé ovlivnění chování myšlenkou. Florida -> myšlenky na stáří -> pomalejší pohyb. Ale funguje to i naopak. Úsměv -> lepší nálada.
Obrázek očí -> vybralo se 3x tolik peněz.

Kapitola 05 – Kognitivní snadnost

Známost se špatně rozlišuje od pravdy – časté opakování nepravd používají autoritativní režimy
Pro důvěryhodnost / přijetí tvrzení / sympatie: jednoduchá řeč, zapamatovatelné sdělení (rýmy), tučné písmo, velký kontrast, dobrý papír
Špatně vyslovitelný název – lidi se od toho budou instinktivně držet dál
Zajímavost: kognitivní vypětí při čtení zadání triviálních slovních úloh napsaných špatně čitelným fontem u studentů vybudilo systém dva a jejich úspěšnost byla lepší, protože se nespokojili s intuitivním řešením systému jedna
Kreativita = nadprůměrně dobrá asociativní paměť
Dobrá nálada souvisí s výkonem systému jedna, kreativitou a horším výkonem systému dva. Naopak špatná nálada souvisí s vyšším použitím systému dva, soustředěním a bdĕlostí

Kapitola 06 – Normy, překvapení a příčiny

Halo efekt - když se nám někdo líbí, tak na něm máme rádi všechno a naopak

Kapitola 07 – Stroj na rychlé závěry

V naší mysli to co vidíme, je vše, co je (při rozhodování nepočítáme s tím, že existuje něco co, nevíme a celá věc by mohla být složitější)
Porotci nechtěli více informací, aby to náhodou nepokazilo jejich příběh (už měli v hlavě vybudovaný koherentní, logický příběh)

Kapitola 08 – Jak vzniká úsudek

Vyhodnocujeme dominantnost podle tvaru obličeje

Kapitola 09 – Odpovídání na jednodušší otázky

Často používáme substituce – občas si na složitou otázku odpovíme odpovědí na nějakou jednodušší (bude dobrý politik protože tak vypadá; firmě se povede, protože mám rád její produkty; vedl si dobře u pohovoru, tak bude dobrý v této práci) – důvodem je líný systém dva

Kapitola 10 – Zákon malých čísel

/Pozor na extrémy u datasetů o malém množství vzorků/
Lidé ve všem hledají modely a kauzalitu i tam, kde není, mysl se snaží něčeho chytit

Kapitola 11 – Ukotvení

Ukotvení: když jsme právě byli konfrontováni nějakým číslem, tak nám jde na mysl při následném rozhodováním. Může nám vytvořit rozsah pro porovnání (slevy, vyjednávání...).
Například zde, kde první otázka zásadně ovlivní odpověď na druhou otázku:
- Dožil se Gándhí 144 let? Jak starý byl Gándhí?
- Dožil se Gándhí 70 let? Jak starý byl Gándhí?

Kapitola 12 – Heuristika dostupnosti

Zkreslení dostupnosti – př. slyšíme o vraždách, tak na ně myslíme, ale ve skutečnosti nám větší nebezpečí hrozí na silnicích

Kapitola 13 – Dostupnost, emoce a rizika

Kaskáda dostupnosti: cyklus společenského zájmu a zájmu médií. Něčemu relativně málo důležitému se dává velký prostor.

Kapitola 14 – Co studuje Tom W.

/měli bychom se rozhodovat hlavně na základě základího poměru (apriorní ppst.) a ten až upravovat podle případu samotného/ – i když někdo vypadá jako ajťák, spíš bude studovat něco jiného, protože ajťáků moc není...

Kapitola 17 – Regrese k průměru

Regrese k průměru: změna oproti předchozímu nemusí mít kauzální vysvětlení, ale může jít jen o návrat k průměru (z extrému)

Kapitola 19 – Iluze pochopení

Zkreslení výsledkem: jednání, které původně bylo rozumné, se zpětně jeví jako jasně špatné (a naopak).

Kapitola 21 – Iluze platnosti

Často je lepší použít vzorec nebo algoritmus než úsudek experta – nechá se snadno ovlivnit (systémem jedna) a hlavně není systematický. Případně vytvořit jakýsi proces, dát váhu jednotlivým parametrům...

Kapitola 30 – Vzácné události

Nepravděpodobné náhodné události jsou buď zcela ignorovány, nebo naopak přeceňovány (terorismus, výhra v loterii...)
"Jeden ze sta" má v lidské mysli mnohem větší váhu než 0.01 nebo jedno procento. "Každý rok zemře 500 Američanů na..." (přitom jmenovatel je obrovský)

Kapitola 32 – Sledování skóre

Mentální účetnictví často lidi vede k nehospodárnému nakládání s majetkem. Ke snadno nabytým penězům se často lidi chovají jinak. Funguje i u investování.

Kapitola 34 – Rámce a realita

Framing – stejná fakta jinak /zarámovaná/. Převod do jiného rámce vyžaduje úsilí a činnost systému dva. Proto rámec dokáže značně ovlivnit rozhodování.

nedostanete slevu 100 X zaplatíte o 100 víc
zůstane vám 900 X přijdete o 100
poplatek za platbu kartou X sleva za platbu v hotovosti

Kapitola 35 – Dvě já v nás

U činností a zážitků si špatně pamatujeme délku, ale dobře vrchol a konec. Například u bolesti u zubaře, průběhu dovolené, vztahu... Nejsme schopni si vybavit "integrál" průběhu a podle toho se rozhodnout. Paměť si uchová hlavně extrémy.

Kapitola 37 – Prožívané štěstí

Jsou dva druhy štěstí. Štěstí prožívajícího já. Štěstí pamatujícího já – naše hodnocení vlastního života.

Závěr

To byly knihy Nikdy nedělej kompromis, Faktomluva, a Myšlení rychlé a pomalé. Největší dojem na mě udělala poslední z nich – Myšlení rychlé a pomalé. Všechny tři se však doplňují a obsahují množství poznatků užitečných pro život. Pokud bych měl vybrat ty nejzásadnější, tak pravděpodobně:

Lidé nejsou racionální aktéři. Na jejich rozhodování působí aktuální emoce a vlastnosti jako hrdost, čest a podobně.
- To znamená, že nemusí akceptovat logické, správné nebo ekonomicky výhodné řešení situace.
- Je to také důvod, proč je nutné se za každou cenu vyvarovat eskalace (někoho seřvat, vytmavit mu to, hádat se... i když by se nám tím ulevilo) – protože pak bude ještě těžší dosáhnout toho, co chceme.
Používání pomalého myšlení (systému dva) není automatické a vyžaduje úsilí – přesto se nemáme šanci ubránit všem zkreslením – a to i když víme, jakým mechanismem vzniká.
- Mozek zkrátka dělá rychlé závěry a zjednodušuje složitou realitu.
- Reklamní triky na vás bohužel budou fungovat, i když si přečtete veškerou literaturu na toto téma.

Zdroj použitých obrázků: www.melvil.cz